联网报警运营服务规模化发展的难点与机遇

发布:2016-06-04 23:19      点击:

联网报警运营服务规模化发展的难点与机遇

随安保刘伟 成都理想科技开发有限公司
           本文发表于《中国安防》2016年6月刊。
           近日,随着海康收购SHL完成其在报警服务全产业链上的布局的消息公布后,报警服务从业者和观察者莫不奔走相告,一方面是对于海康这样具有重大影响力的安防企业进入报警服务将为整个行业发展带来新的视角和机遇的憧憬,另一方面则是对于今后报警服务市场发展规模和竞争空间的不确定性的担忧。那么,就当下而言,国内的联网报警运营服务的规模化发展呈现出哪些特征,又面临着哪些难点和机会呢?
      联网报警服务规模化发展现状
        联网报警运营服务进入中国已经超过20年,但真正以市场化为导向并逐渐走向稳定成熟实际上是近10来年的时间,特别是从保安公司独家经营逐步开放到具有一定资质的民营资本也可以经营报警服务业后,将报警服务模式的“设备+通讯+服务(接处警)+保险”各自付费的模式简化为用户只需缴纳服务费,并将报警服务的客户群体集中到以商业店铺这类有紧迫需求的客户群体之后,联网报警服务才真正迎来发展的热潮。
          但由于报警服务的地域性特征十分明显,对于报警服务经营者的社会资源和关系整合的要求和依赖程度较高,联网报警服务的经营者绝大部分是保安公司或者安防从业时间较长的安防工程商。并且,由于报警服务业务发展初期,保安公司通过公安或者治安等行政干预的手段发展市场,带动并固化了终端用户对于报警服务的认知和辨识,即依赖感建立在公安形象和外衣的基础之上。从而导致了现在还依然延续的联网报警服务公司的形象介于公安和保安之间,貌似定位清晰,实则尴尬无比。
         也正是由于联网报警服务的特殊化和形象定位的模糊,导致了报警服务规模化程度不高。在当前绝大多数的地方,都存在两家或者更多的报警服务提供商——其中必有一家是保安服务公司,尽管改制对保安公司的人事结构产生了一定程度的影响,但实际上划归国资委后对保安公司的经营并没有产生任何影响。但随着整体经济下行的压力加大,报警服务公司之间的竞争日益激烈,人力资源和服务成本的上升,报警服务收费标准反而在降低,反而让报警服务公司的日子更加难过。
          保守估计,当前国内大约8000家左右的报警服务公司,能够正常经营并盈利的公司仅50%-60%,其余大多数都属于惨淡经营苦苦支撑的状态,报警服务运营已经成为“鸡肋”。终端用户总数大约在1000万左右,其中90%以上的用户为商业店铺,收费标准大约在500元—2000元/年。我们知道,要维持联网报警服务体系的正常运转,至少需要10人团队,而要维持这个10人团队的运营成本则至少需要50万/年,如果以1000元/年的收费标准,加上硬件成本,则需要满足常年在网客户不低于1000户,而绝大多数报警服务公司的客户数量在500左右,甚至更低。如此可以想见,联网报警服务表面繁荣的背后,实际上是苦苦的支撑和煎熬。
         也许,正是意识到当前联网报警服务面临的诸多困难和局限,报警服务的经营者也逐渐改变并想要通过其他的运作模式来突破地域限制,期望能够实现规模化的扩展来消解经营压力。报警服务规模化目前主要有这么几种方式:
       共用品牌或者公司名称,比如常见的诸如“天网”、“金盾”、“众安”、“华安”等保安报警服务的常见品牌或者字样。报警服务面对的是众多商业店铺,而传统的商铺经营在同一个地区或者临近周边的区市县也会有同样的门店,各个地方的报警服务公司以统一的公司名称或者品牌形象出现,能够获得众多连锁店客户的认同,形成规模效应,而且各地就近服务,服务质量也会更有保障。但与之相对的,连锁客户也会对报警公司提出诸如更低的服务费用、更繁琐的服务细节、更高的理赔标准等要求。
      行业联盟也是当前报警服务市场常见的规模化和默契竞争的表现方式。联网报警服务联盟最开始在河南地区出现,但最开始的联盟实际上是运作失败的。究其原因在于,联盟没有建立和坚持良好的运作和约束机制,仅仅只是从各自立场出发想要通过联盟抱团的方式从上游获取更多利益,比如集中采购设备、联合购买保险等,而本应该利用联盟力量从市场当中获取更多的资源和利润则被忽略。在压榨厂家利润上不遗余力,而在内部攻守同盟时则相互拆台攻讦,紧守各自利益,这样的联盟自然不攻自破。圈子文化是做生意约定俗成的默契,联网报警同盟本身也是圈子文化的一种具体表现,在吸取了诸多联盟失败的经验教训之后,更多的联盟开始成立起来,但总体而言,依然没能形成凝聚力,也没有形成影响力,特别是对于终端市场的影响力,仅在行业内部产生影响力是没有意义的。特别是在行业当中具有巨大资源和影响力以及客户数量规模的报警服务公司,要么对联盟形式不屑一顾,要么仅仅列席站位,如果联盟不能有效吸纳并发挥大公司的作用,其最终结果依然是失败的。而中小报警公司组织的所谓攻守同盟以应对区域内行业老大的目的也很难达成。
          报警服务的连锁和特许加盟也是当前比较流行的模式。特别是大数据和云服务成为当前各行业都追捧的热点概念之后,去中心化、削减经营服务成本成为经济寒冬之下中小报警服务公司的心头病,这也成为报警云服务成为可能的基础。一方面,本地化报警公司在去除了接处警中心之后,既节约了一大笔开销,又能集中全力用于市场业务开发;另一方面,云服务平台和中心也节省了业务开发、设备安装维护等诸多非本地化不可的工作,能够全力做好云端预警、接警和转警以及数据收集整理和分析利用。报警服务分工越细,精细化程度越高,专注度越准,越有利于报警服务的稳固和发展。当然,这类云服务平台还瞄准了一个一直以来报警服务公司想而不得的方向,那就是报警服务背后众多的商业店铺,通过基础的安全服务积累海量的商铺群体,在适当的时候推出更多的衍生服务,从而实现所谓的“跨界打劫”。
       联网报警服务规模化发展的优势和难点
         联网报警服务有别于其他传统安防业务最大的地方在于其收益可预期,而且可持续,这是造就近十年来联网报警服务发展的根本。更重要的是,联网报警服务的本质实际上是防盗,关键在于预防,重点在于处置。其业务的流程和模式决定了市场的接收和认可度,并且通过各种方式解决了需求度的问题——防盗本身是非刚需的心理需求,联网报警通过设备、人员、车辆、平台、保险等外在形式打消了用户的顾虑。本质上,联网报警提供的不是需求满足,而是贩卖恐惧,安全服务本质上都是如此。
         由于恐惧盗窃这一客观需求的存在,而且联网报警服务提供了有效的解决方式并且已经在市场上得到了广泛的验证,使得联网报警服务的这种模式具备了持续化和规模化发展的基础。同传统餐饮行业一样,目前尚未出现任何一家市场占有率超过10%的报警服务运营商(各地区商业店铺的联网报警普及率也不足10%,并且是由多家报警服务运营商分享的客户资源),究其本质原因在于差异化和技术使用程度不够。
——联网报警服务得以发展的基础本就是防盗报警技术的运营和市场运作的差异化。
          目前联网报警运营服务商已经丧失了当初创业时候的勇气和激情,被现有的客户束缚了手脚,也被当前的市场迷糊了思路。尽管当前已经进入了网络化和可视化报警服务的时代,但大部分报警运营商的思维依然停留在电话线报警接警时代,想要把一切都控制在自己手中,并且依然以“我的地盘我做主”的心态面对市场竞争和新型服务模式和内容。
         联网报警服务难以规模化快速发展的根本原因在于当前的市场和客户群的定位使得设备 必须专业化,如果不能标准化、简易化或者说大众化、傻瓜化,必然导致其安装和服务成本居高不下,效率低下。如果联网报警服务运营商不能将视线和目光跳出当前的报警服务运营,那么所谓的优势在新的技术和服务内容理念面前将荡然无存。
        联网报警服务规模化发展的策略和趋势
          前面谈到,在当前的联网报警服务市场和客户群体定位下,想要实现真正的快速和规模化发展并且能够保证合理丰厚的利润,已经几乎不可能。但就商业店铺联网报警服务而言,曾经采用过的传统服务和运作模式如今看来倒具备了重新实施的市场空间和可能。
          在市场竞争惨烈、收费标准一降再降的现实面前,广大联网报警运营商首要考虑的是稳住客户数量和收费标准,再寻求新的突破。对此,个人有以下几点建议:
         客户分级,收费分档。曾经联网报警的发展是通过中高档商业店铺的优先入网来带动和培育了市场对报警服务的认可和需求,在此基础上一直采取的是“高收费”的服务模式。但在当下的报警服务市场,客户培育已经完成,接受度和接受度也不是问题,但缴费标准在客观了确实限制了中低端商铺的入网率——特别是在存在激烈竞争的市场下,想要继续维持高标准已不可能。在这种情况下,我们可以在充分的市场调查的基础上,对客户群体进行高中低划分,根据不同的客户群体采用不同等级的设备组合,制定不同的收费标准和收费形式,在有利润的前提下尽可能地扩大用户群体。同时,各地还可根据商铺的经营现状,改变原来的按年收费模式,按季或者按月收费,降低客户入网顾虑。
           广泛整合利用资源,扩大市场渠道,拓展服务类型。联网报警服务运营当前陷入发展停滞甚至倒退的根本性原因在于其客户群体局限在商业店铺群体,而当前实体店的经营本身受到很大的冲击,关店潮拉高了退网率兵侧面导致了续签费率降低。但同时,从另一个角度来看,越是在经济不景气的情况下,安全需求反而会愈加的强烈。报警运营商可以利用现成的公司资源,有针对性地拓展服务类型,比如针对中高端商务用户的特种安全服务、景区紧急救护(整合资源提供EMT)、社区安全防护、老人居家安全服务等等。
           安全服务大众化。不管是行业发展之初,还是众多的行业座谈研讨,联网报警服务运营商都爱提到的两个样板公司都是ADT和西科姆,但国内的报警运营商一直没有重视到的是这两个公司的主要业务群体实际上是个体用户,即个人和家庭用户。一直以来,国内的联网报警服务运营商都在通过不同的方式进行家庭客户的拓展尝试,但效果一直欠佳。其原因在于缺乏市场培育的过长和引导,更重要的是从商铺到家庭的过度本身不够自然,两者之间的使用频度和要求也完全不同。笔者以为,要使这种过度衔接能够平滑,需要从个人和车辆入手。实际上,一个使用联网报警服务的商铺背后至少涉及两个以上的家庭、6个以上的个人和两台以上的车辆,而个人和车辆本身具有较高的安全需求和较大的使用频率,通过个人安全和车辆安全防护服务来培育和养成用户的安全消费需求,在很多地方已经取得了成功的示范。
          在同众多联网报警运营服务商的交流当中,大家逐渐形成一个共同的认知,当前的联网报警服务模式如果不能及早和有效的转型和升级,未来必将走入死地。而当前绝大部分的报警公司采取的应对措施要么过于保守,要么跨度太大——尽管跨界是当今社会的热门词汇,但不容忽视的是真正跨界成功的操作者原本就是那个领域的专家。
         联网报警服务要真正实现快速和规模化,必然需要进入大众生活安全需求的满足,一则市场足够大,二则配套和服务能够标准化和个性化兼顾、简易化和定制化并举。特别是在中国经济转入消费拉动的当下,拓展和提升安全消费的观念和意识,正是联网报警服务运营迎来的最好时机。
 
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